Autor: gagamicic73

Prezentovanje trgovinske ponude

Da bi prezentovali svoju ponudu kupcima, trgovci mogu da koriste različite tehnike, u zavisnosti od toga koju su marketinšku strategiju odabrali. Razlikuju se tri osnovne tehnike prezentacije trgovinske ponude:

  1. lična prodaja
  2. izlaganje robe
  3. direktan marketing

Lična prodaja

Lična prodaja predstavlja najstariju tehniku prodaje za koju je karakteristično da prodavac predstavlja proizvod kupcu, tako što govori o njegovim svojstvima i načinu upotrebe ili koristi unapred pripremljen materijal, odnosno prezentaciju. U današnje vreme ova tehnika se uglavnom koristi u veleprodaji, dok je u maloprodaji zastupljena pretežno u specijalizovanim prodavnicama u kojima je prisutno klasično posluživanje ili mini-marketima, kioscima i slično.

Lična prodaja vrši se kroz sledeće faze:

  • priprema prodavaca – obuhvata pravljenje plana prodaje i pripremanje materijala za prezentaciju, prikupljanje podataka o kupcima u prethodnom periodu, prikupljanje podataka o proizvodima i njihovim karakteristikama, novitetima, a kada je maloprodaja u pitanju, tu je i uređenje izloga i prodajnog prostora, kase, materijala za pakovanje i slično. Cilj je da se prodavac pripremi da bi u trenutku kada dođe u kontakt sa potencijalnim kupcima, bio informisan, stručan i efikasan i da bi mogao da obavi svoj posao sa visokim nivoom profesionalizma.
  • prezentacija – suštinski je deo procesa lične prodaje i sastoji se od: uvodnog dela (upoznavanje, razmena posetnica); definisanja potreba kupaca (prodavac mora da ima sposobnost postavljanja pravih pitanja i slušanja odgovora kupca – ovo je posebno važno kod veleprodaje, ali i kod maloprodaje, kada je u pitanju trgovina skupljim ili luksuznim proizvodima); prezentacije ponude (prodavac prilagođava prezentaciju ponude onome što je saznao o potrebama kupca, mora biti siguran u sebe, stručan, predusretljiv).
  • odgovor na primedbe kupaca – prodavac mora dobro poznavati robu koju prodaje da bi mogao odgovoriti na sve primedbe kupaca, bez laži i prevare.
  • zaključivanje prodaje – kada prodavac primeti da je kupac doneo odluku i da je spreman na kupovinu, treba da zaključi posao bez daljnjeg komentarisanja.

Uloga menadžera u trgovinskim preduzećima sa zastupljenom ličnom prodajom je da obezbedi adekvatne obuke i pripreme prodavaca, da organizuje rad prodavaca po radnim mestima, da kontroliše aktivnost prodavaca i primedbe kupaca, kao i da motiviše prodavce na veće zalaganje. Lična prodaja je najskuplji vid prodaje i na menadžeru je da se postara da se ulaganje u ovakvu prodaju isplati trgovinskom preduzeću.

Izlaganje robe

Izlaganje robe kao tehnika prezentovanja trgovinske ponude nastala je da bi se smanjili troškovi prodavaca. Ovde se uloga prodavaca znatno smanjuje, tako da trgovinsko preduzeće može da zaposli i obuči daleko manji broj prodavaca nego što je slučaj kod lične prodaje. Ova tehnika javlja se i u veleprodaji (cash & carry, prodajni saloni, stovarišta) i u mnogo većoj meri u maloprodaji kroz samoizbor i samousluživanje kupaca.

Samoizbor podrazumeva određenu ulogu prodavca, koji na osnovu reakcije kupca treba da prepozna da je kupac spreman da kupi robu i da taj način obavi prodaju, dok kod samoposluživanja kupac bira robu sam, a prodavac je na kasi ili eventualno pakovanju robe.

Uloga menadžera kod ove tehnike prezentacije jeste da pronađe najbolje načine na koje će roba biti izložena da bi privukli što više kupaca i da bi trgovina ostvarila što veću prodaju .

Direktni marketing

Direktni marketing predstavlja modernu tehniku prezentovanja trgovinske ponude, koji se manifestuje kroz prezentaciju ponude putem štampanih ili elektronskih medija, što zahteva dobro razrađenu marketinšku kampanju i u smislu prezentacije i u smislu prijema porudžbina i isporuke robe.

Što se tiče uloge trgovinskog menadžera, ovakav način rada zahteva detaljnu i opsežnu pripremu aktivnosti u svim segmentima – od pronalaženja ciljne grupe potrošača, preko izbora što primamljivije prezentacije ponude i organizovanja sistema snabdevanja, pa sve do isporuke robe i rešavanja eventualnih reklamacija potrošača.

Ključni pojmovi

Prezentovanje trgovinske ponude, lična prodaja, izlaganje robe, direktni marketing.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • pročitate ovu lekciju i tekst iz vašeg udžbenika od strane 107 do strane 111. ROK JE 06.04 DO 12 ČASOVA.
  • odgovorite na pitanja 1, 2, 3, 4, 9, 11, 12, 13 na strani 118 vašeg udžbenika. Odgovore mi šaljete mejlom. ROK JE 06.04 DO 12 ČASOVA.
  • zadatak za ambiciozne: napravite PowerPoint prezentaciju sa temom “Pravila uspešnog izlaganja robe“. Ovo mi takođe šaljete mejlom. ROK ZA SLANJE JE 08.04. DO 12 ČASOVA.

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Telefoniranje i elektronska komunikacija

Najbrži način razmene informacija u poslovnoj komunikacij je telefonski razgovor. Znamo da za poslovnu komunikaciju i vođenje prodajnog razgovora važe određena pravila. Tako i za vođenje prodajnog razgovora preko telefona postoje određena pravila koja treba poštovati.

Kada prodavac poziva potencijalne kupce treba da uradi sledeće: pozdravi sagovornika i predstavi se, iznese ponudu kratko, jasno i koristeći efektne fraze, sasluša pitanja sagovornika i odgovori na njih i pri tom bude strpljiv i ljubazan, zaključi prodaju, pozdravi sagovornika i završi razgovor. Pre nego što pozove, prodavac bi trebalo da sazna neke osnovne podatke o kupcu.

Kada prodavac odgovara na poziv potencijalnog kupca treba da uradi sledeće: pozdravi sagovornika i zahvali se na pozivu, odgovori na pitanja i predstavi kupcu ponudu, proveri da li ga je kupac razumeo, bude kratak, jasan, strpljiv i ljubazan pri davanju objašnjenja, zaključi prodaju, pozdravi kupca i sačeka da kupac završi razgovor.

Šta je važno kod svakog telefonskog razgovora? Biti ljubazan; ne oduzimati previše vremena sagovorniku; ako sagovornik nema vremena, zakazati razgovor za neki drugi termin; ako se veza prekine – osoba koja je zvala, zove ponovo; biti pripremljen i imati prave informacije za vođenje razgovora; u toku razgovora ne smete jesti, žvakati žvaku i slično; voditi razgovor nasmešen, jer osoba sa druge strane telefonske veze to čuje u vašem glasu.

Sva ova pravila važe, bez obzira da li se razgovor vodi preko fiksnog ili mobilnog telefona.

Međutim, savremeni mobilni telefoni, osim očigledne prednosti u smislu toga što nisu vezani za jedno mesto, imaju pored poziva, mogućnosti slanja i primanja poruka putem različitih aplikacija i društvenih mreža, slanje i primanje elektronske pošte, različitih tipova dokumenata, grupnih poruka i grupnih razgovora i još mnogo toga. Prilikom komuniciranja preko poruka, takođe treba biti kratak, jasan i izražavati se pravilno.

Elektronska pošta

Elektronska pošta (e-mail) danas je preuzela veliki deo poslovne komunikacije, jer se odvija brzo, bez obzira u kom delu sveta se pošiljalac i primalac pošte nalaze.

Kod pisanja e-maila takođe se moraju poštovati neka pravila: komunicirati kratkim i ljubaznim porukama; uvek pročitati poruku pre slanja; ne slati neprimerene poruke, niti sadržaje koji su tajna; ako se šalje neki dokument ili slika kao prilog, to napomenuti u tekstu mejla; na primljene mejlove odgovoriti u roku od 24 časa; ne kucati poruku velikoim slovima, jer se to smatra vikanjem.

I na kraju…

Iz ove lekcije potrebno je da pažnju najviše posvetite sledećem: Kako se pravilno vodi poslovni telefonski razgovor, kako se u poslovne svrhe koristi mobilni telefon, koja su pravila korišćenja e-mail (elektronske pošte) u poslovnoj komunikaciji.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • kopirate u svoj kompjuter ili prepišete u svoje sveske, a zatim pročitate ovu lekciju.
  • odgovorite na sledeća pitanja i to mi pošaljete na Google učionicu.
    1. Kojih pravila se prilikom telefonskog razgovora mora pridržavati prodavac kada poziva kupca?
    2. U koje poslovne svrhe se može upotrebiti mobilni telefon?
    3. Koja su pravila slanja e-maila u poslovnoj komunikaciji?
    4. Zbog čega treba biti nasmešen kada se vodi telefonski razgovor?
    5. Zbog čega e-mail ne treba pisati velikim slovima?

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE PITATI PREKO GOOGLE UČIONICE!

SREĆAN RAD!

Nabavna funkcija

Nabavka predstavlja aktivnost kojom se preduzeće snabdeva neophodnim materijalnim resursima s ciljem da obezbedi neometano i kontinuirano odvijanje procesa proizvodnje uz što niže troškove. Ovaj posao obavlja nabavna funkcija, odnosno nabavna služba preduzeća. Na nabavku kao takvu utiču mnogobrojni objektivni (uslovi na tržištu) i subjektivni (nabavna politika, organizacija nabavne službe i zaposleni u njoj) faktori.

Šta preduzeće nabavlja? Materijal, sirovine, poluproizvode, energiju, opremu. Pri tome mora voditi računa da sve što nabavi, bude u odgovarajućoj količini i kvalitetu, po što povoljnijoj ceni i na vreme.

Da bi u tome uspela, nabavna služba mora da obavi mnogobrojne poslove i zadatke, kao što su: istraživanje nabavnog tržišta i planiranje nabavke, nabavljanje resursa u skladu sa planom i politikom držanja zaliha, izbor dobavljača i sklapanje kupoprodajnog ugovora, prijem i evidencija robe u saradnji sa skladištem, kalkulacija nabavnih cena, saradnja sa ostalim funkcijama preduzeća i analiza nabavke.

Kako će nabavna funkcija u preduzeću biti organizovana, zavisi od mnoštva faktora, od kojih su najznačajniji delatnost i veličina preduzeća, kao i širina asortimana koji preduzeće nudi. Sagledajući ove faktore, preduzeće će izabrati ono što je za njega najracionalnije i usklađivati sa promenama koje trpi.

Nabavna služba može biti centralizovan (jedna nabavna služba) ili decentralizovan (nabavne službe po organizacionim jedinicama) sistem. Oba sistema imaju svojih prednosti i nedostataka, a preduzeće ih često kombinuje da bi poslovalo što efikasnije. Što se tiče unutrašnje organizacije nabavne službe, odnosno podele rada u njoj, može biti organizovana:

  • prema predmetnom sistemu – radnici se specijalizuju za nabavku određene robe
  • prema teritorijalnom sistemu – radnici se specijalizuju za određene delove tržišta
  • prema dobavljačima – radnici se specijalizuju za rad sa određenim dobavljačima
  • prema funkcionalnom sistemu – prema vrsti posla u okviru nabavne službe
  • kombinovano – kombinacijom prethodnih sistema da bi se postigao najbolji rezultat u radu.

Nabavna politika

Nabavna politika predstavlja skup principa i izbor načina i sredstava koje treba koristiti prilikom nabavke. Deo je marketinške politike preduzeća i igra veliku ulogu u obezbeđenju ekonomičnog i rentabilnog poslovanja preduzeća. Osnovni cilj nabavne politike je da obezbedi redovno snabdevanje preduzeća resursima pod što povoljnijim uslovima.

Principi nabavne politike su: nabavljati odgovarajuću robu, u pravo vreme, u potrebnim količinama, što povoljnije i gajiti dobre poslovne odnose i ugled preduzeća.

Istraživanje tržišta nabavke

Da bi preduzeće smanjilo rizik, a povećalo uspeh poslovanja, neophodno je da vrši stalno i sistematično istraživanje tržišta i na taj način prikupi i analizira podatke i upotrebi ih na u odgovarajuće svrhe. Istražuje se:

  1. Količina roba na tržištu – potrebno je utvrditi koje količine roba potrebnih preduzeću su u ponudi, kakav je odnos ponude i tražnje i pratiti promene u ovom odnosu i kako to utiče na nabavku preduzeća (ako je ponuda veća od tražnje – to je povoljna situacija; ako su ponuda i tražnja približno jednake – pažljivije treba voditi politiku zaliha; a ako je ponuda manja od tražnje – to je problem za preduzeće koji može da se reši ili držanjem maksimalnih zaliha ili traženjem alternativnih resursa).
  2. Kvalitet robe na tržištu – potrebno je utvrditi da li se nude materijali, oprema i ostali resursi u onom kvalitetu koji je neophodan preduzeću i istražiti odgovarajuće alternative ukoliko postoji manjak u ponudi traženih resursa.
  3. Nabavne cene – potrebno je pratiti cene koje traže ponuđači roba, razne privredne publikacije i slično

Za istraživanje tržišta koriste se različite metode, u zavisnosti od toga da li se koriste primarni (istraživanje na terenu) ili sekundarni (objavljeni podaci) izvori informacija.

U praksi se najčešće koriste tri metoda prikupljanja podataka iz primarnih izvora, a to su: metod posmatranja (snimanjem stanja na tržištu), metod ispitivanja (intervju, anketiranje) i eksperimentalni metod (testiranje novih proizvoda).

Ključni pojmovi: nabavka, nabavna funkcija, nabavna služba, zadaci nabavke, organizacija nabavke, nabavna politika, istraživanje tržišta nabavke.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • pročitate ovu lekciju i tekst iz vašeg udžbenika od strane 31 do strane 35. ROK JE 03.04. DO 12 ČASOVA
  • odgovorite na pitanja od 1 do 5 na strani 46 vašeg udžbenika i te odgovore mi pošaljete mejlom. ROK JE 03.04. DO 12 ČASOVA.
  • napišete sastav na temu “Kako subjektivni, a kako objektivni faktori utiču na kvalitet nabavke?“ i pošaljete mi na mejl. ROK JE 03.04. DO 12 ČASOVA.

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Ambalaža i pakovanje robe

Kada kupujemo neki proizvod, veoma često se dešava da između jako mnogo artikala različitih proizvođača, izaberemo upravo onaj čije nam se pakovanje najviše dopadne. Sama ta činjenica govori o tome koliko je za preduzeće koje se bavi proizvodnjom važno, da pored kvaliteta i cene proizvoda, odabere i adekvatnu ambalažu i pakovanje.

Ambalaža predstavlja omot, okvir, posudu i slično u koju se stavlja proizvod da bi bio zaštićen i da bi zadržao upotrebne osobine i kvalitet. Izgled i kvalitet ambalaže zavisiće od karakteristika samog proizvoda, od toga šta proizvod zahteva i naravno od troškova ambalažnog materijala.

Pakovanje predstavlja spoljašnju ambalažu u kojoj se proizvod pojavljuje na tržištu. S obzirom na izreku da “pakovanje prodaje robu“, marekting funkcija preduzeća posvećuje veliku pažnju kreiranju primamljive ambalaže za asortiman preduzeća.

Funkcije ambalaže

U savremenim uslovima poslovanja, ambalaža i pakovanje robe imaju višestruke funkcije koje možemo svrstati u četiri grupe:

  • zaštitna funkcija
  • manipulativna funkcija
  • upotrebna funkcija
  • promotivna funkcija

Zaštitna funkcija – proizvod mora biti upakovan tako da ne dođe do bilo kog oštećenja, lomljenja, prosipanja, kvarenja, kao i da se kvalitet i upotrebna vrednost proizvoda ne promeni. Ambalaža mora zaštititi proizvod u transportu i tokom boravka u skladištu i prodavnicama. Takođe, proizvod mora imati dovoljno prostora unutar pakovanja, ni previše, ni premalo – da bi bio zaštićen ali i da bi ispunio određene estetske standarde. U današnje vreme pakovanje proizvoda mora da ispuni i ekološke standarde, da po mogućstvu bude od bio-razgradivih materijala i sva preduzeća moraju da posvete veliku pažnju očuvanju životne sredine i društveno odgovornom ponašanju.

Manipulativna funkcija – ova funkcija ambalaže dolazi do izražaja prilikom transporta i skladištenja robe i treba da omogući brzo i lako rukovanje robom tokom prevoza, utovara, pretovara, istovara i smeštaja u skladište, kao i da roba bude u pakovanju čija veličina odgovara kupcima.

Upotrebna funkcija – kod određenih vrsta proizvoda ambalaža ima i upotrebnu funkciju, jer omogućava da se proizvod upotrebi i iskoristi (flašica za vodu ili sok, bočica za parfem, konzerva paštete itd). Ovde se posebno mora voditi računa o kvalitetu ambalaže i njenoj funkcionalnosti, jer ukoliko je korišćenje proizvoda komplikovano ili otežano zbog nefunkcionalne ambalaže, to će odvraćati kupce od kupovine tog proizvoda.

Promotivna funkcija – ambalaža u funkciji promocije proizvoda treba da bude atraktivna, efektna, da privlači pažnju kupaca dizajnom, bojama, materijalom. Treba da omogući automatsko prepoznavanje tog proizvoda od strane potrošača. Osim lepog i privlačnog izgleda, pakovanje treba da sadrži etiketu ili nalepnicu ili privesak sa svim potrebnim informacijama za potrošače (naziv proizvoda, robna marka, proizvođač, sastav, način upotrebe, vek trajanja, posebna upozorenja npr. o alergenima ili načinu korišćenja.

Ključni pojmovi: ambalaža, pakovanje, funkcije ambalaže, promocija.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • pročitate ovu lekciju i tekst iz vašeg udžbenika od strane 66 do strane 67. ROK JE 03.04. DO 12 ČASOVA
  • odgovorite na pitanje broj 5 na strani 69 vašeg udžbenika i to mi pošaljete mejlom. ROK JE 03.04. DO 12 ČASOVA
  • napišete sastav u kome ćete navesti i obrazložiti nekoliko pozitivnih i negativnih (konkretnih) primera koji dokazuju tvrdnju da “pakovanje prodaje proizvod“ i to mi pošaljete mejlom. ROK JE 03.04. DO 12 ČASOVA.

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Poslovna kultura i poslovna komunikacija

Poslovna kultura predstavlja svojevrsan identitet jednog preduzeća, a ispoljava se kroz organizaciono ponašanje zaposlenih i značenja koji zaposleni pridaju svojim postupcima. Poslovna kultura obuhvata sistem vrednosti preduzeća, viziju, norme ponašanja, navike, jezik, sisteme i simbole koje zaposleni koriste u preduzeću i u nastupu prema okruženju.

Poslovna kultura utiče na to kako će se odvijati komunikacija unutar preduzeća, kao i prema okruženju. Temelji se na opštoj kulturi, kulturi poslovne komunikacije i kulturi ponašanja zaposlenih.

Poslovna kultura, zajedno sa poslovnom komunikacijom i poslovnim ponašanjem stvara imidž, odnosno sliku kojom se preduzeće predstavlja u javnosti i po kojoj je prepoznatljivo.

Da bi se u jednom preduzeću izgradila uspešna poslovna kultura, prvo se mora poći od zaposlenih, koji moraju imati osećaj da su važni, da su povezani i da doprinose razvoju organizacije. Takva unutrašnja organizaciona kultura uticaće na to kakvu sliku preduzeće stvara o sebi u okruženju.

Poslovna komunikacija

Poslovna komunikacija predstavlja sporazumevanje između ljudi u poslovnom okruženju, koja se odvija s određenom namerom kroz prenos poruka između pošiljaoca i primaoca. Poslovna komunikacija može biti verbalna i neverbalna, direktna i indirektna, jednosmerna i dvosmerna, usmena i pisana.

Karakteristike poslovnog komuniciranja su:

  • to je aktivnost koja se preduzima s određenom namerom
  • zasniva se na razmeni poruka – usmeno, pisano, elektronski
  • postojanje poruka različitog tipa koje su predmet razmene
  • postojanje određenih kanala komunikacije – direktnih i indirektnih
  • to što se zasniva i na verbalnoj i na neverbalnoj komunikaciji
  • preduzima se sa određenim ciljem koga je potrebno ostvariti.

Ključni pojmovi: poslovna kutura, imidž, poslovna komunikacija.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • pročitate ovu lekciju i tekst iz vašeg udžbenika od strane 124 do strane 126. ROK JE 02.04 DO 12 ČASOVA
  • odgovorite na sledeća pitanja i odgovore mi pošaljite mejlom. ROK JE 02.04 DO 12 ČASOVA :
    1. Šta je poslovna kultura?
    2. Na čemu se temelji poslovna kultura?
    3. Šta je imidž preduzeća?
    4. Šta je poslovna komunikacija?
    5. Koje su karakteristike poslovnog komuniciranja?
  • koristeći podatke sa Interneta ili drugih izvora, napišete esej na temu “Sličnosti i razlike između poslovne kulture u našoj zemlji, zemljama dalekog istoka i SAD“ i to mi pošaljete mejlom. ROK ZA SLANJE JE 09.04. DO 12 ČASOVA.

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Autoritet i vođstvo kao osobine i sposobnosti menadžera

Kroz prethodne lekcije videli smo da se upravljačka aktivnost vođenje zasniva na saradnji, komunikaciji i motivaciji. Četvrti element vođenja jeste vođstvo, odnosno autoritet i stil vođenja menadžera.

Vođstvo kao menadžerska sposobnost

Koliko uspešno će menadžer obavljati svoje aktivnosti, zavisi od mnoštva faktora, ali posebno mesto zauzimaju: njegova stručnost za obavljanje posla, njegove organizacione sposobnosti, komunikativnost i sposobnost da utiče na druge, njegov autoritet i integritet, sposobnost da motiviše zaposlene i sposobnost da bude lider, vođa.

Vođstvo je menadžerska sposobnost da utiče na zaposlene da rade što efikasnije i da daju što veći doprinos ostvarivanju ciljeva preduzeća. Kao vođa, kao lider – menadžer navodi ljude da ga slede.

Sposobnost liderstva (leadership) jeste ljudska osobina koju neko ima ili nema, ali za uspešno obavljanje menadžerskog posla, ova osobina je od suštinske važnosti. Menadžer je taj koji u preduzeću mora da pomiri i uskladi različite interese svih aktera i vodi preduzeće ka uspešnom ostvarenju ciljeva i zadataka.

Autoritet i vođstvo

Šta je autoritet? Autoritet jedne osobe ispoljava se kroz uticaj te osobe na druge, vlast nad drugima i snagu kojom navodi druge da je slede.

Autoritet menadžera vezuje se za ovlašćenja koja njegova pozicija nosi sa sobom i na osnovu koje može tražiti od zaposlenih da izvršavaju određene poslove. Autoritet menadžera može biti:

  1. formalni ili zvanični
  2. neformalni ili nezvanični
  3. zasnovan na znanju

Formalni ili zvanični ili autoritet radnog mesta proizilazi iz pozicije koju menadžer ima u hijerarhiji (*podsećanje na piramidu rukovođenja) i što je pozicija menadžera viša, njegov autoritet je veći i obrnuto. Ovaj autoritet ne pripada ličnosti nego radnom mestu i ukoliko ta osoba prestane da bude menadžer, gubi ovu vrstu autoriteta. Dobar menadžer se nikada ne oslanja samo na ovaj autoritet, dok se onaj koji nema dovoljno razvijene sopstvene sposobnosti “krije“ iza formalnog autoriteta.

Neformalni ili nezvanični ili lični autoritet ili harizma je osobina ličnosti menadžera i nije vezana za mesto u hijerarhiji menadžmenta. To je sposobnost privlačenja ljudi, uticaja na njih i navođenja da ga slede i izvršavaju njegove naloge – osoba sa ovakvim osobinama nema potrebe za nekim položajem, jer ga ljudi slede i slušaju, a ako je uz to i na nekoj menadžerskoj poziciji, njegova uspešnost je u tome veća. Kao što se menadžer ne može osloniti samo na formalni autoritet, tako se ne može osloniti ni samo na lični autoritet – u kombinaciji čine čudo!

Autoritet zasnovan na znanju – može biti zasnovan ili na superiornom znanju koje sam menadžer ima u odnosu na ostale zaposlene i na taj način, autoritetom znanja se ispoljava kao lider; ili menadžer za rešavanje nekog problema angažuje stručnjaka i ovlasti ga za vođenje zaposlenih dok se taj problem ne reši.

Svaka vrsta autoriteta daje određenu moć menadžeru kao lideru, da utiče na zaposlene da ga prate (influencing) i da poštuju i izvršavaju njegove naloge i na taj način doprinose uspehu poslovanja celog preduzeća.

Ključni pojmovi: vođstvo, vođa, lider, leadership, autoritet, formalni autoritet, lični autoritet, harizma, autoritet zasnovan na znanju, moć, uticaj, influencing.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • pročitate ovu lekciju i tekst iz vašeg udžbenika od strane 103 do strane 106.
  • odgovorite na pitanja od 15. do 18. na strani 109 iz vašeg udžbenika, i te odgovore mi pošaljete na učionicu.
  • pronađete na You Tube neki video tipa “How To Be A Leader“, pogledate ga i na osnovu njega napišete sastav na temu “Kako biti lider“.

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO GOOGLE UČIONICE!

SREĆAN RAD!

Procedura nabavke u preduzeću

Nabavka u preduzeću jedna je od najvažnijih aktivnosti, jer se njome obezbeđuju potrebni materijalni resursi za poslovanje preduzeća. Da bi nabavka bila uspešno sprovedena, potrebno je obaviti veliki broj aktivnosti i poštovati određene procedure.

Aktivnosti nabavke

Procedura nabavke obuhvata sledeće aktivnosti:

  1. Planiranje nabavke – izrada plana nabavke vrši se:
    • na osnovu plana proizvodnje u proizvodnom preduzeću i obuhvata izradu plana potrebnog materijala i izradu plana nabavke materijala – ovi planovi se razrađuju prema vrstama materijala, vremenu nabavke i dobavljačima.
    • na osnovu plana prodaje u trgovinskom preduzeću i ovde se plan nabavke razrađuje prema asortimanu robe, dinamici nabavke i dobavljačima.
  2. Upravljanje zalihama – zalihe predstavljaju one količine materijala, gotovih proizvoda ili trgovinske robe koje obezbeđuju neometano poslovanje preduzeća. Preduzeće se može opredeliti za različite politike vođenja zaliha – minimalnih ili maksimalnih, s ciljem da nađe optimalni nivo zaliha, tj. onaj nivo zaliha koji iziskuje najmanje ukupne troškove držanja zaliha.
  3. Istraživanje tržišta nabavke – potrebno je istražiti ponudu različitih dobavljača i stupiti u kontakt sa potencijalnim dobavljačima.
  4. Izbor najpovoljnije ponude – prvo je potrebno utvrditi kriterijume, a zatim na osnovu tih kriterijuma izabrati najpovoljniju ponudu .
  5. Poslovna korespondencija sa dobavljačima – obuhvata: izradu i slanje upita dobavljačima; prijem i analizu ponuda; slanje porudžbina i zaključivanje ugovora; prijem ulaznih računa; slanje urgencije za isporuku robe.
  6. Prijem robe – obuhvata kvantitativni i kvalitativni pregled robe, sastavljanje komisijskog zapisnika i sastavljanje i slanje reklamacije dobavljaču u slučaju da postoji odstupanje u odnosu na ugovor.
  7. Izrada kalkulacije nabavne cene – izrada kalkulacije uz praćenje zavisnih troškova nabavke.
  8. Saradnja sa drugim službama preduzeća – prvenstveno proizvodnjom, skladištem, finansijama i računovodstvom; izradu i slanje skladištu Naloga za prijem robe; slanje računovodstvu ulaznih računa i kalkulacija na knjiženje.
  9. Evidencija i analiza nabavke – vrši se prema vrsti robe i dobavljačima, poredi se plan nabavke sa planom prodaje, usklađuje se dinamika nabavke sa dinamikom prodaje.

I na kraju…

Ključni pojmovi: nabavka, procedura nabavke, aktivnosti nabavke, planiranje nabavke, zalihe, istraživanje tržišta nabavke, upit, ponuda, porudžbenica, urgencija, komisijski zapisnik, reklamacija, kalkulacija nabavne cene, nalog za prijem robe.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • pročitate iz vašeg udžbenika tekst od strane 153 do strane 155. ROK JE 27.03 DO 12 ČASOVA *(za radoznale – tekst je od strane 126 do strane 155)*
  • odgovorite na sledeća pitanja i te odgovore mi pošaljete mejlom. ROK ZA SLANJE JE 27.03. DO 12 ČASOVA.
    1. Šta je nabavka i koji je osnovni cilj nabavke?
    2. Koje se aktivnosti javljaju u proceduri nabavke?
    3. Na osnovu čega se sastavlja plan nabavke?
    4. Šta su optimalne zalihe?
    5. Na osnovu kojih kriterijuma se bira najpovoljnija ponuda?
    6. Šta je porudžbenica i koje podatke treba da sadrži?
    7. Šta je reklamacija?
    8. Šta obuhvata analiza nabavke?
  • koristeći podatke iz zadatka br. 17. na strani 156 vašeg udžbenika ( podatke koji nedostaju dopunite sami) uradite sledeća pisma i pošaljete mi mejlom:
    1. UPIT (ROK ZA SLANJE JE 31.03. DO 12 ČASOVA)
    2. PORUDŽBENICU (ROK ZA SLANJE JE 31.03. DO 12 ČASOVA)
    3. URGENCIJU (ROK ZA SLANJE JE 07.04. DO 12 ČASOVA)
    4. REKLAMACIJU za pogrešnu količinu (ROK ZA SLANJE JE 07.04. DO 12 ČASOVA)

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Pokazatelji uspešnosti komuniciranja u trgovini

Kroz prethodne lekcije videli smo koje se metode i tehnike koriste u komunikaciji sa kupcima, kako prodavac treba da vodi prodajni razgovor, koje prepreke u komunikaciji postoje i kako se rešavaju, kao i kakvi sve tipovi kupaca postoje.

Koliko je uspešna bila komunikacija sa kupcima, uprava trgovinskog preduzeća može da utvrdi analizom određenih pokazatelja i da nastoji da otkloni ono što se pokazalo kao loše, a zadrži i dodatno poboljša ono što se pokazalo kao dobro.

Prva grupa pokazatelja naziva se jednim imenom stepen zadovoljstva kupaca i on pokazuje u kom su stepenu kupci i potrošači zadovoljni uslugom u prodavnici, načinom na koji im prodavci posvećuju pažnju i nude robu, koliko su prodavci ljubazni i stručni, kako su robu platili, kako im je roba isporučena i slično.

Stepen zadovoljstva kupaca pokazaće se kroz lojalnost kupaca, jer će se samo zadovoljni kupci ponovo vratiti i ponovo kupovati robu u toj trgovini. Ukoliko se kupci ne vraćaju, znači da postoji neki problem, koji se mora hitno rešavati, jer trgovina bez kupaca ne može da postoji.

Druga grupa pokazatelja nazivaju se ekonomski pokazatelji i čine ih:

  • broj prodaja (koliko puta su kupci kupovali robu, a ako su samo razgledali, ali nisu kupovali robu -koji je razlog za to – da li je to cena, kvalitet, način na koji prodavci komuniciraju?)
  • prosečna vrednost prodaje (to se menja u zavisnosti od doba dana ili datuma u mesecu – kada ljudi primaju plate ili penzije)
  • prosečan broj kupljenih artikala (koristi se za procenu finansijske uspešnosti poslovanja trgovine)
  • broj lojalnih (vernih) kupaca (koji su najveće bogatstvo jedne trgovine)
  • broj nezadovoljnih kupaca (zbog čega su bili nezadovoljni i kako trgovina to može da otkloni)

Imidž trgovine

Imidž trgovine je kao neka slika o toj trgovini, sve ono što je čini prepoznatljivom i po čemu kupci i potrošači pamte tu trgovinu. Neka trgovina ima npr. jako dobar imidž, to znači: da ima jako lepe i prostrane prodavnice, dobro osvetljene, modernog izgleda, u prijatnim bojama, čiste i uredne, da su artikli robe lepo složeni, uredno i pregledno, da su cene robe povoljne, da stalno imaju neke akcije ili popuste, da su prodavci izuzetno ljubazni, uslužni, stručni i komunikativni. U ovakve trgovine kupci se uvek vraćaju!

I na kraju…

Iz ove lekcije potrebno je da pažnju najviše posvetite sledećem: šta pokazuje stepen zadovoljstva kupaca, kakvi su to lojalni kupci, koji ekonomski pokazatelji se koriste u trgovini, šta je to imidž trgovine.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak potrebno je da:

  • kopirate na svoj kompjuter ili prepišete u svoje sveske, a zatim pročitate ovu lekciju.
  • odgovorite na sledeća pitanja i to mi pošaljete na Google učionicu:
    1. Šta pokazuje stepen zadovoljstva kupaca?
    2. Šta to znači lojalan kupac?
    3. Koji su ekonomski pokazatelji uspešnosti trgovine?
    4. Kako se meri finansijska uspešnost trgovine?
    5. U lekciji je naveden primer imidža jedne uspešne trgovine. Kako biste opisali imidž jedne neuspešne trgovine?

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE PITATI PREKO GOOGLE UČIONICE!

SREĆAN RAD!

Marketing u trgovini i tržišna orijentacija trgovinskih preduzeća

Trgovinska preduzeća u današnjim uslovima privređivanja moraju da budu u potpunosti tržišno orijentisana, a menadžment preduzeća, kroz različite marketing strategije, nastoji da u ovakvim uslovima ostvari što veću konkurentsku prednost i što bolje poslovne rezultate.

U trgovini se pored standardnih 4P instrumenta marketing miksa (proizvodi i usluge, prodajna cena, prodajno mesto – distribucija i promocija), mora voditi računa i o dodatnim 3P instrumentima (personal, procesiranje – usluživanje kupaca, prodajni prostor – fizičko okruženje).

Instrumenti trgovinskog marketinga

Kada je u pitanju asortiman proizvoda i usluga koje trgovinsko preduzeće nudi potrošačima, na menadžeru je da, u skladu sa finansijskim mogućnostima preduzeća i ponudom konkurencije, ponudi onu širinu, dubinu i gustinu asortimana koja će privući i zadržati potrošače. Trgovinska preduzeća u današnje vreme uvode i sopstvene robne marke sa širokim asortimanom upravo iz tog razloga.

Kada određuju prodajnu cenu proizvoda, menadžeri u trgovini moraju s jedne strane voditi računa o visini razlike u ceni proizvoda (marže, rabata), a s druge strane da im cene proizvoda budu konkurentne.

Prodajna mesta, odnosno kanale distribucije proizvoda do potrošača, menadžer će odrediti u zaisnosti od toga da li ima veleprodaju ili maloprodaju, kao i koju vrstu roba prodaje. Lokacija maloprodajnih objekata veoma je bitan faktor kod opredeljenja potrošača za odlazak u kupovinu. Takođe, u današnje vreme trgovine omogućavaju kupovinu od kuće putem Interneta, što je posebna posebna pogodnost za potrošače, koji kupovinu obavljaju iz sopstvene kuće.

Promocija u trgovini sprovodi se kroz različite aktivnosti koje mogu biti u samim trgovinama i kao takve zavisne od umešnosti zaposlenih prodavaca, uređenosti prodajnog prostora, ponuđenih prodajnih akcija i slično, ali mogu biti i sve one promotivne aktivnosti koje se sprovode kroz oglašavanje, promotere itd.

Dopunski instrumenti trgovinskog marketinga

Personal, odnosno zaposleno osoblje u trgovini, ima direktan kontakt sa kupcima i potrošačima i u svesti istih ostavlja utisak o toj trgovini i utiče na odluku da li će kupac ponovo kupovati tu. Upravo iz tog razloga menadžment trgovinskog preduzeća posebnu pažnju mora da posveti izboru, obuci i treninzima zaposlenih da bi postigli onaj nivo usluge koji današnji potrošači zahtevaju. Takođe, menadžeri moraju da motivišu zaposlene na kvalitetan rad, kroz korišćenje različitih metoda i sistema praćenja i nagrađivanja osoblja.

Procesiranje – usluživanje kupaca obuhavat način na koji se kupac dočekuje, uslužuje i ispraća iz trgovine, kako mu se roba prezentuje, naplaćuje i isporučuje. Menadžment preduzeća kroz pažljivo odabranu marketinšku strategiju procesiranja, može ostvariti prednost nad konkurencijom.

Kada je u pitanju usluživanje kupaca u objektu, razlikuju se tri osnovna sistema usluživanja kupaca: direktno, samoizbor i samousluživanje, dok se usluživanje kupaca van objekta javlja kroz terensku i elektronsku prodaju.

Izgled prodajnog prostora igra veliku ulogu u opredeljenju kupaca za odabir trgovine i menadžeri uređenjem prodajnog prostora šalju kupcima određene poruke s ciljem da ih privuku i zadrže. Mora se voditi računa i o spoljnom i o unutrašnjem izgledu trgovinskih objekata.

Kod spoljnog izgleda objekta potrebno je voditi računa o sledećem: izgledu zgrade, spoljašnjoj reklami, prilazu, ulazu i izlogu.

Kod unutrašnjeg izgleda objekta potrebno je voditi računa o sledećem: o kancelarijskom i skladišnom prostoru – kada je u pitanju veleprodaja, o izložbenom i prodajnom prostoru, prostoru za kretanje i zadržavanje potrošača, osvetljenju i podnim i zidnim oblogama.

I na kraju…

Menadžeri trgovinskih preduzeća nastoje da, kombinujući različite osnovne i dopunske elemente marketing miksa, stvore i u kontinuitetu usavršavaju takvu marketinšku strategiju sa kojom će ostvarivati najbolje rezultate, biti konkurentni i primamljivi za potrošače, pri tome naravno vodeći računa o finansijskim mogućnostima preduzeća.

Ključni pojmovi: instrumenti marketing miksa, proizvod, prodajna cena, prodajno mesto, promocija, personal, procesiranje, prodajni prostor.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak je potrebno da:

  • pročitate iz vašeg udžbenika tekst od strane 98 do strane 103. ROK JE 25.03 DO 18 ČASOVA.
  • koristeći podatke iz udžbenika i sa Interneta, napišete sastav na temu “Preobražaj marketinškog koncepta 4P u koncept 4C“. Ovaj sastav mi šaljete mejlom. ROK JE 25.03 DO 18 ČASOVA.
  • zadatak za ambiciozne: napišite esej na temu “Marketinška strategija trgovina robom široke potrošnje u aktuelnim uslovima u našoj zemlji“. Ovo mi takođe šaljete mejlom. ROK ZA SLANJE JE 01.04. DO 18 ČASOVA.

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Prijem i izdavanje iz skladišta

Upešan rad skladišta u preduzeću postiže se efikasnim upravljanjem ulaznim tokovima (prijem i smeštaj materijala i proizvoda u skladište) i izlaznim tokovima (izdavanje materijala i proizvoda iz skladišta).

Prijem u skladište

Prijem materijala u skladište vrši se na osnovu Naloga za prijem materijala koji izdaje nabavna služba preduzeća, a skladište u tu svrhu sastavlja dokument koji se naziva Prijemnica materijala i koji sadrži sve potrebne podatke o materijalu koji se skladišti. Prijemnica se piše u tri primerka, od kojih jedan ostaje u skladištu, a po jedan se dostavlja nabavnoj službi i knjigovodstvu preduzeća.

Prijem gotovih proizvoda u skladište vrši se na osnovu dokumenta koji se naziva Dostavnica. Ovaj dokument sastavlja se u proizvodnji, piše u četiri primerka i sadrži sve potrebne podatke o proizvodima. Skladište prijem proizvoda potvrđuje potpisom poslovođe na dostavnici, a jedan primerak zadržava, dok preostala tri šalje u proizvodnju, prodaju i knjigovodstvo.

Prijem trgovinske robe vrši se na osnovu Naloga za prijem robe koji izdaje nabavna služba trgovinskog preduzeća, a skladište sastavlja Prijemnicu robe.

Izdavanje iz skladišta

Izdavanje materijala iz skladišta vrši se na osnovu dokumenta koji se naziva Trebovanje i koga skladištu šalje proizvodnja. Piše se u tri primerka, od kojih se jedan sa materijalom vraća u proizvodnju, jedan ostaje skladištu, a jedan se šalje knjigovodstvu. Ako proizvodnja vraća višak materijala koji nije utrošila u skladište, sastavlja dokument koji se naziva Povratnica materijala i dostavlja istim službama preduzeća.

Izdavanje gotovih proizvoda vrši se na osnovu Naloga za izdavanje gotovih proizvoda koji sastavlja prodaja i šalje skladištu. Skladište sa izdatom robom šalje Otpremnicu, koju sastavlja u četiri primerka i dostavlja prodaji, knjigovodstvu i kupcu, a jedan primerak ostaje skladištu.

Izdavanje trgovinske robe vrši se na osnovu Trebovanja prodavnice koju šalje poslovođa prodavnice, a skladište izdaje robu i sastavlja dokument koji se naziva Dostavnica. Dostavnica se piše u tri primerka, jedan se šalje u prodavnicu uz robu, jedan se dostavlja knjigovodstvu, a jedan ostaje skladištu.

I na kraju…

Iz ove lekcije potrebno je da pažnju najviše posvetite sledećem: šta su skladišni tokovi; kako i na osnovu kojih dokumenata se vrši prijem u skladište materijala, gotovih proizvoda i trgovinske robe; kako i na osnovu kojih dokumenata se vrši izdavanje iz skladišta materijala, gotovih proizvoda i trgovinske robe.

Domaći zadatak

Za domaći zadatak je potrebno da:

  • pročitate iz vašeg udžbenika tekst od strane 64 do strane 66. ROK JE 27.03 DO 12 ČASOVA
  • dopuna zadatka za ambiciozne: napišite dva primera koji pokazuju dobro, odnosno loše poslovanje skladišta u preduzeću i posledice istih. U ove primere uključite ono što smo danas učili o skladišnim tokovima. Ovo mi šaljete mejlom. ROK ZA SLANJE JE 27.03. DO 12 ČASOVA

SVA PITANJA I SVE ŠTO VAM NIJE JASNO, MOŽETE DA ME PITATE PREKO KARTICE KONTAKT NA OVOM BLOGU!

SREĆAN RAD!

Dizajnirajte ovakav sajt uz pomoć WordPress.com
Započni